Trong form email của lớp IMC K2, có một dòng làm tôi — Mai Tiến Tần — mỉm cười: sản phẩm tôi muốn bán là bàn cờ vua bê tông chịu lửa. Cạnh đó là đầu nối ren, khóa tiếng Anh, dịch vụ kế toán, phòng trọ. Lớp có anh Nguyễn Trường Minh, Phó Tổng giám đốc một công ty xây dựng chịu lửa; chị Bích Huệ, giám đốc một công ty thương mại; và Tùng, bạn trẻ bán đầu nối ren. Họ cùng đặt ra một câu hỏi mà mọi người làm sản xuất, thương mại truyền thống đều gặp: bán hàng online cho doanh nghiệp sản xuất thì bắt đầu từ đâu, khi sản phẩm của mình “khô” như vậy?
Trả lời nhanh: Bán hàng online cho doanh nghiệp sản xuất bắt đầu từ việc xác định ai là người quyết định mua và họ tìm bằng câu hỏi nào, rồi dựng một trang riêng cho từng sản phẩm, từng nhóm khách. Bằng chứng kỹ thuật thật là nền tảng, vì sản phẩm khô cần niềm tin hơn vẻ hào nhoáng.
Vì sao doanh nghiệp sản xuất hay nghĩ marketing online không dành cho mình?
Vì nhìn quanh, những ví dụ marketing online hay thấy là mỹ phẩm, thời trang, khóa học, du lịch. Sản phẩm của họ thì là bê tông, đầu nối, vật liệu. Không ai quay video “review đầu nối ren” để đi viral. Họ kết luận: online là cuộc chơi của ngành khác.
Học viên K2 góp ý đúng vào chỗ này. Anh Hoàng Mạnh Hà, làm bất động sản, nhận xét khóa cần mở rộng cho các ngành khác để nhiều người thấy “đây là khóa mình học và áp dụng được”. Tôi nhận góp ý đó, và bài này là một cách trả lời: tôi lấy chính những sản phẩm khô nhất trong lớp ra để cùng nghĩ.
Tôi tin sản phẩm khô vẫn có khách tìm. Người mua đầu nối cho nhà máy hay người cần vật liệu chịu lửa cho một công trình cũng lên mạng, cũng gõ câu hỏi vào Google, cũng hỏi nhau trên Zalo. Họ chỉ không tìm theo cách người mua giày tìm. Họ tìm bằng câu hỏi kỹ thuật và bằng niềm tin vào nhà cung cấp.
Sản phẩm càng khô, người mua càng cần một lý do để tin. Marketing cho ngành sản xuất chính là cung cấp lý do đó.
Điểm xuất phát của các học viên sản xuất trong K2 là gì?
Tôi chỉ kể điểm xuất phát, không kể kết quả, vì kết quả chưa có và tôi không bịa.
- Anh Nguyễn Trường Minh, Phó TGĐ công ty xây dựng chịu lửa. Trong phiếu cuối khóa, anh chọn muốn học tiếp quảng cáo, remarketing, bán hàng và chốt đơn. Anh nhận xét thầy và ban tổ chức nhiệt tình, nhiều năng lượng, và đề nghị lần sau xếp lịch gần cuối tuần để dễ bố trí thời gian.
- Chị Bích Huệ, giám đốc công ty thương mại Tuấn Minh. Chị từng nói mình không biết gì về online marketing, và đi học để biết cách làm video cho các sản phẩm của công ty. Chị viết rằng IMC sẽ giúp chị và đội ngũ dễ dàng hơn trong công việc cũng như trong bán hàng, rồi bấm livestream ngay giữa lớp với câu mở đầu “Mọi người có biết tôi đang ở đâu không?”.
- Tùng, bán đầu nối ren. Bạn nói ngay buổi đầu tiên đã tự làm được bài đăng và trang bán hàng bằng chính khả năng của mình, và muốn sau này làm được như thầy.
Chưa ai trong số họ có một “bí quyết” để kể. Họ có một sản phẩm thật, một nghề thật, và bắt đầu dựng đường đi cho khách tìm đến. Việc ấy bắt đầu từ cách nghĩ, chứ chưa phải từ công cụ.
Sáu bước nghĩ khi bán sản phẩm khô lên mạng là gì?
Đây là khung tôi dùng để cùng học viên nghĩ về sản phẩm của họ. Nó là cách nghĩ, không phải công thức hứa trước kết quả.
| Bước |
Câu hỏi cần trả lời |
Ví dụ giả định |
| 1 |
Ai là người ra quyết định mua? |
Người mua có thể là chủ công trình, kỹ sư, bộ phận mua hàng, hoặc nhiều người cùng lúc |
| 2 |
Họ gõ hoặc hỏi câu gì khi cần? |
Câu hỏi kỹ thuật, so sánh, hay hỏi nơi nào làm được |
| 3 |
Mỗi sản phẩm cho mỗi nhóm khách một trang riêng? |
Đừng nhồi cả catalogue vào một trang |
| 4 |
Bằng chứng nào chứng minh sản phẩm đúng như nói? |
Thông số, chứng nhận, ảnh xưởng, công trình đã làm (chỉ dùng cái có thật) |
| 5 |
Cho đi cái gì để lấy thông tin liên hệ? |
Bảng thông số, tài liệu chọn sản phẩm, hướng dẫn lắp đặt dạng PDF |
| 6 |
Nuôi và đo thế nào? |
Gửi email hoặc Zalo đều đặn, ghi lại ai hỏi, ai xin tài liệu, ai báo giá |
Hãy thử áp vào bàn cờ vua bê tông chịu lửa như một bài tập suy nghĩ. Tôi chưa biết ai là người sẽ mua nó nhiều nhất, và đó chính là việc anh Minh cần tự kiểm chứng. Câu hỏi đầu tiên không phải là “đăng ở đâu” mà là “ai cần thứ này và vì sao họ chọn thứ này thay vì thứ khác”. Khi trả lời được, mọi bước sau mới có hướng.
Bán hàng online cho doanh nghiệp sản xuất cần bằng chứng gì?
Cần bằng chứng kỹ thuật thật và bằng chứng của người làm thật. Ở ngành sản xuất, bằng chứng là thông số, chứng nhận, thử nghiệm, công trình đã thực hiện. Với những sản phẩm liên quan an toàn, như vật liệu chịu lửa, bạn càng phải cẩn thận: chỉ nói công năng mà bạn có giấy tờ hoặc kết quả kiểm định để chứng minh, và không dùng những câu hứa tuyệt đối.
Đây cũng là nguyên tắc YMYL tôi dạy trong IMC: nội dung liên quan đến an toàn, tiền bạc, sức khỏe của người đọc thì lời hứa sai có giá rất đắt. Bạn có thể đọc thêm bài YMYL là gì để hiểu vì sao Google và khách đều nghiêm với nhóm này.
Một chủ doanh nghiệp đi lên từ nghề có lợi thế mà đối thủ làm marketing thuần túy không có: bạn hiểu sản phẩm đến từng chi tiết. Đó là chất liệu EEAT: kinh nghiệm, chuyên môn, thẩm quyền, độ tin cậy. Bài USP là gì sẽ giúp bạn gói chất liệu ấy thành một lời hứa khác biệt, và bài marketing B2B bàn thêm về cách bán cho khách là doanh nghiệp.
Tôi nói từ trải nghiệm của mình. Khi dựng Vietkingtravel, tôi từng mất một nhóm khách hơn mười người vì văn phòng nhỏ và chưa có giấy phép để khách nhìn thấy. Bài học là: với khách phải bỏ nhiều tiền, bằng chứng chứ không phải lời hay mới giữ được họ. Doanh nghiệp sản xuất cũng vậy. Cũng chính nhờ đã học marketing, khi ấy vẫn có khách online chuyển khoản mà không cần đến văn phòng. Niềm tin có thể được xây trên mạng nếu bạn làm đúng cách.
Nếu bạn là chủ doanh nghiệp sản xuất, nên làm gì trong 7 ngày tới?
- Ngày 1–2: Viết ra ba khách tốt nhất bạn từng có và vì sao họ chọn bạn.
- Ngày 3: Ghi ra năm câu họ hay hỏi trước khi mua. Mỗi câu là một ý cho một bài viết hoặc video ngắn.
- Ngày 4: Gom bằng chứng thật: thông số, chứng nhận, ảnh, công trình.
- Ngày 5: Dựng một trang riêng cho một sản phẩm, một nhóm khách, cùng một tài liệu để khách tải về đổi lấy thông tin liên hệ.
- Ngày 6: Gửi trang đó cho năm khách cũ và hỏi họ thấy thiếu gì.
- Ngày 7: Sửa theo phản hồi và ghi lại ai hỏi, ai xin tài liệu.
Làm được việc gì thật trong bảy ngày đó sẽ có giá trị hơn mười video học lý thuyết. Kết quả bán hàng sau đó thì tùy sản phẩm, thị trường và việc bạn làm đều đến đâu, và tôi không thể hứa trước.
Còn anh Minh, chị Huệ, Tùng sẽ đi tiếp thế nào, tôi sẽ kể lại khi các bạn có kết quả thật để chia sẻ. Nếu bạn muốn xem lớp học này hợp với doanh nghiệp của mình không, hãy vào trang Internet Mastery Camp hoặc đọc thêm các bài trong chuyên mục IMC.
Câu hỏi thường gặp về bán hàng online cho doanh nghiệp sản xuất
Doanh nghiệp sản xuất có cần bán hàng online không?
Nếu khách của bạn lên mạng tìm nhà cung cấp, thì có thể cần. Không phải để bán đại trà, mà để khách tìm thấy bạn, thấy bằng chứng và liên hệ. Mức độ phù hợp tùy ngành và thị trường của bạn.
Sản phẩm khô như vật liệu hay phụ kiện có làm nội dung được không?
Được, nếu bạn bắt đầu từ câu hỏi khách hay hỏi và từ bằng chứng kỹ thuật thật. Nội dung hữu ích như hướng dẫn chọn, so sánh, câu chuyện công trình thường có giá trị hơn nội dung giải trí.
Cần bao nhiêu trang bán hàng cho một doanh nghiệp sản xuất?
Khuyến nghị của tôi là bắt đầu với một trang cho một sản phẩm và một nhóm khách. Khi trang đầu tiên chạy và bạn học được từ phản hồi, hãy nhân rộng sang sản phẩm khác.
Có nên dùng AI để viết nội dung kỹ thuật không?
Có thể dùng AI để soạn nháp, nhưng thông số, chứng nhận và công năng phải do người có chuyên môn kiểm tra. Với sản phẩm liên quan đến an toàn, đừng đăng khi chưa kiểm chứng.
Về tác giả: Mai Tiến Tần — Nhà sáng lập VINATAT Group (thành lập 2011), đi lên từ hướng dẫn viên – Tour Leader, hiện vận hành 19 thương hiệu du lịch, đào tạo và Camkey English. Tác giả hệ thống bán hàng SMS và người đứng lớp Internet Mastery Camp (IMC).
Để lại một bình luận