Tour 0 đồng và phá giá: công ty du lịch nhỏ sống bằng gì?

Có một tin nhắn mà tôi tin bất kỳ ông chủ công ty du lịch nhỏ nào cũng từng nhận.

Khách nhắn: “Bên em báo giá đi. Mà bên kia có 4 triệu 9 thôi đấy, bên em có bằng không?”

Bạn ngồi nhìn màn hình. Tour đó bạn làm tử tế, tính đúng, tính đủ, bạn ra 6 triệu 2. Giảm xuống 4 triệu 9 thì… lỗ. Không giảm thì khách lặn.

Thế là bạn giảm. Giảm rồi thì buổi tối nằm tính lại, thấy cả đoàn công cốc.

Và cái vòng đó cứ lặp lại. “Tour 0 đồng” ngoài kia, đối thủ phá giá bên cạnh, khách chỉ hỏi mỗi một câu: rẻ hơn được không?

Tôi viết bài này vì tôi đã đứng đúng chỗ bạn đang đứng. Gần 20 năm trong nghề, điều hành 19 thương hiệu, tôi xin nói thẳng: đua giá là con đường chết cho công ty nhỏ. Và tôi sẽ chỉ cho bạn con đường còn lại.

“Tour 0 đồng” thực chất là cái gì?

Trước hết, phải gọi đúng tên con quái vật.

“Tour 0 đồng” không phải là một công ty tử tế bán rẻ để giúp khách. Theo cảnh báo nhiều năm nay của báo chí và cơ quan quản lý du lịch, đó là mô hình bán tour dưới giá vốn — thậm chí bằng 0 — rồi gỡ tiền lại bằng cách ép khách vào các điểm mua sắm, “chặt chém”, bán hàng kém chất lượng.

Khách tưởng mình được lời. Cuối chuyến mới biết mình là con mồi.

Cho nên khi khách của bạn cầm cái giá “4 triệu 9” ra so, họ không so bạn với một công ty đàng hoàng. Họ đang so bạn với một cái bẫy.

Bạn không thể — và không nên — thắng cuộc đua đó. Vì cuộc đua đó cuối đường là vực.

Vậy công ty nhỏ như bạn sống bằng gì? Không phải bằng giá. Bằng thứ khác. Tôi kể bạn nghe một chai bia.

Bài học từ một chai bia in tên tôi

Vài năm trước, tôi dẫn một đoàn các bác chủ doanh nghiệp đi Châu Âu. Xem bóng đá, thăm nhà máy Mercedes, gặp cộng đồng người Việt thành công bên đó.

Trong hành trình, có một điểm tôi nhớ mãi: nhà máy bia Heineken.

Bạn nghĩ tham quan nhà máy bia thì có gì? Vào, nhìn dây chuyền, uống thử, đi ra?

Không.

Họ cho cả đoàn xếp hàng. Rồi dẫn đi giữa những buồng gỗ sồi thơm lừng. Ánh sáng, âm thanh, mùi hương — tất cả được dàn dựng để đánh thẳng vào cảm xúc. Đi hết hành trình, mỗi người ra về được tặng một chai bia. Mà không phải chai bia thường.

Trên chai bia có in đúng TÊN của tôi.

Tôi cầm chai bia đó, và tôi hiểu ra một điều làm thay đổi cách tôi làm du lịch mãi mãi:

Khách mua cảm xúc, không mua sản phẩm.

Heineken đâu bán rẻ hơn hãng khác. Họ bán một trải nghiệm mà bạn không quên. Bạn sẵn sàng trả tiền cho cái cảm giác “chai bia này là của riêng mình”.

Và đây là mấu chốt: cái đó, đối thủ phá giá KHÔNG bao giờ làm được. Tour 0 đồng không in tên khách lên chai bia. Nó ép khách vào cửa hàng ngọc trai. Đó là toàn bộ khác biệt.

Vì sao đua giá là đường chết cho công ty nhỏ

Bắt tay tôi một cái, rồi nghe con toán trần trụi này.

Bạn là công ty nhỏ. Bạn gom được 20 khách một tháng cho một tuyến. Đối thủ lớn gom 2.000. Khi cả hai cùng giảm giá 500 nghìn một khách:

• Bạn mất 10 triệu.
• Họ mất 1 tỷ — nhưng họ bù bằng chiết khấu hàng không, khách sạn mà bạn xin mãi không có.

Đua giá là trò chơi của kẻ có túi sâu hơn. Công ty nhỏ nhảy vào là tự chảy máu đến chết.

Chưa hết. Khi bạn tự dán nhãn “rẻ nhất” lên trán mình, bạn hút về đúng loại khách một-lần: người chỉ trung thành với giá. Mai có đứa rẻ hơn 100 nghìn, họ đi. Bạn nuôi một tệp khách không bao giờ quay lại, không bao giờ giới thiệu ai.

Đây chính là cái nỗi đau tôi nghe đi nghe lại từ các chủ SME: sản phẩm chết nhanh, phải đẻ tour mới liên tục, mùa thấp điểm dòng tiền căng như dây đàn, còn “tour 0 đồng” thì bóp nghẹt từ phía dưới. Nó cũng là một phần lý do công ty du lịch nhỏ mãi không lớn nổi.

Bạn không thoát ra bằng cách giảm sâu hơn nữa. Bạn thoát ra bằng cách bước ra khỏi cuộc đua.

Sống bằng KHÁC BIỆT và THƯƠNG HIỆU — 4 lối đi

Đây là phần thực chiến. Bốn thứ tôi đã làm, đang làm, và dạy lại cho học viên của mình.

1. Định vị ngách — làm cá lớn trong ao nhỏ

Đừng bán “tour Thái Lan” như mọi người. Cả nghìn công ty bán tour Thái Lan, và khách chỉ còn cách so giá.

Hãy bán “tour Thái cho gia đình 3 thế hệ có ông bà đi cùng”, hoặc “tour Nhật cho hội bạn hưu trí mê chụp ảnh”. Khi bạn thu hẹp ngách, bạn không còn đối thủ trực tiếp — và khách không còn cái giá nào để so.

Tôi từng đưa Vietkingtravel đi sâu vào tuyến Singapore & Malaysia đến mức có thời điểm phục vụ tới khoảng 5.000 khách mỗi tháng ở hai tuyến này. Không phải vì rẻ nhất. Vì chuyên nhất một đường.

2. Gói trải nghiệm — bán cái khách nhớ, không bán lịch trình

Nhớ chai bia Heineken chứ? Hãy tự hỏi: trong tour của bạn, đâu là “chai bia in tên khách”?

Một bữa tối bất ngờ mừng kỷ niệm cưới cho cặp đôi trong đoàn. Một tấm ảnh cả nhà được in tặng ngay cuối chuyến. Một lời chào tên từng khách khi lên xe. Những thứ đó gần như không tốn tiền — nhưng đối thủ phá giá không bao giờ làm, vì họ đang bận cắt cho bằng đáy.

Khách quên mất giá. Họ chỉ nhớ cảm giác.

3. Dịch vụ trọn gói, minh bạch — bán sự yên tâm

“Tour 0 đồng” sống nhờ mập mờ. Vũ khí của bạn là ngược lại: minh bạch đến từng đồng.

Nói rõ ăn mấy bữa, khách sạn mấy sao, phụ thu gì, không ép mua sắm. Khi khách từng bị một chuyến “rẻ” hành cho tơi tả, họ sẽ hiểu vì sao bạn đắt hơn 1 triệu — và họ chọn bạn. Cái giá cao hơn đó là giá của sự yên tâm.

4. Chăm khách để có khách quay lại — thay vì mãi đi săn khách rẻ

Đây là đòn bẩy lớn nhất mà công ty nhỏ hay bỏ quên.

Một khách hài lòng đi lại lần hai, lần ba, rồi kéo cả nhà, cả hội bạn đến. Chi phí bạn bỏ ra để giữ một khách cũ rẻ hơn nhiều lần so với đốt tiền quảng cáo săn khách mới — mà toàn khách rẻ.

Ngừng chạy theo người chỉ hỏi giá. Dồn sức phục vụ tử tế những người đã tin bạn một lần. Họ chính là mảnh đất màu mỡ mà đối thủ phá giá không bao giờ chạm tới. Muốn giữ được họ, đừng để sale nghỉ là mất khách — khách phải thuộc về công ty, không thuộc về một cá nhân.

Chọn con đường của người xây, không phải người bán rẻ

Tôi hay trích Jim Rohn một câu: “Doanh nghiệp không bao giờ lớn hơn cái đầu của bạn.”

Nếu trong đầu bạn, cách duy nhất để cạnh tranh là giảm giá — thì công ty bạn sẽ mãi bé, mãi mệt, mãi lo tour 0 đồng ngoài kia.

Nhưng nếu bạn tin khách mua cảm xúc chứ không mua giá — bạn sẽ dựng được một cái tên mà người ta tìm đến, chứ không phải một cái giá mà người ta bỏ đi.

Tôi đi lên từ nghề bảo vệ, lễ tân khách sạn phố cổ, rồi làm hướng dẫn viên, rồi lập công ty năm 2011. Tôi đã tự tay dựng 19 thương hiệu du lịch, và tôi tự nhận mình là “cỗ máy sản sinh ra các công ty du lịch chuyên nghiệp”. Tôi không dạy bạn cách bán rẻ hơn ai. Tôi dạy bạn cách để không phải bán rẻ nữa.

Bạn không cần phải thắng cuộc đua xuống đáy. Bạn cần bước ra khỏi nó, và xây một thương hiệu.

CÙNG NHAU KIẾN TẠO THỊNH VƯỢNG.

Câu hỏi thường gặp

“Tour 0 đồng” là gì và có nên tin không?

Theo cảnh báo của báo chí và cơ quan quản lý du lịch, “tour 0 đồng” là tour bán dưới giá vốn rồi gỡ tiền lại bằng cách ép khách mua sắm tại các điểm chỉ định, chất lượng dịch vụ thấp. Với công ty làm ăn tử tế, đây là mô hình nên tránh xa, không nên chạy theo để cạnh tranh.

Công ty du lịch nhỏ có nên giảm giá để cạnh tranh với đối thủ phá giá không?

Không nên đua giá. Công ty nhỏ không có lợi thế quy mô và chiết khấu như công ty lớn, giảm sâu là tự chảy máu. Con đường bền vững là khác biệt hóa bằng ngách, trải nghiệm và thương hiệu.

Làm sao để khách chọn công ty tôi dù giá cao hơn?

Hãy bán sự minh bạch và trải nghiệm mà đối thủ giá rẻ không làm được: lịch trình rõ ràng, không ép mua sắm, chăm sóc khách tận tâm, tạo cảm xúc đáng nhớ. Khách sẵn sàng trả cao hơn cho sự yên tâm.

Định vị ngách trong du lịch nghĩa là gì?

Là thu hẹp sản phẩm cho một nhóm khách cụ thể (ví dụ gia đình 3 thế hệ, khách hưu trí, đoàn doanh nghiệp) thay vì bán tour đại trà. Khi vào ngách sâu, bạn giảm được đối thủ trực tiếp và khách khó so giá.

Về tác giả

Mai Tiến Tần (bút danh Mai Hoàng) là Chủ tịch & Nhà sáng lập VINATAT Group, với 15 năm điều hành 19 thương hiệu du lịch, đào tạo và trung tâm tiếng Anh Camkey English. Đi lên từ nghề hướng dẫn viên, anh trực tiếp dẫn những tuyến khó bậc nhất thế giới và tự tay dựng hệ thống bán tour đào tạo cho hàng trăm học viên. Anh tự định vị mình là “cỗ máy sản sinh ra các công ty du lịch chuyên nghiệp”.

Nếu bạn đã mệt với cuộc đua giá và muốn dựng một cái tên khách tự tìm đến — hãy để tôi đồng hành. Tìm hiểu khóa Thương hiệu Du lịch.